No atual cenário dos laboratórios clínicos, depender exclusivamente do cliente final, aquele que vem até a recepção para fazer um exame, pode ser arriscado. A concorrência com grandes redes, a sazonalidade da demanda e o aumento da sensibilidade do consumidor em relação a preço tornam essencial que o laboratório busque novas formas de geração de receita e previsibilidade.
É nesse contexto que as parcerias B2B, com clínicas, convênios, consultórios e empresas, surgem como uma estratégia poderosa. Mas para conquistar esses parceiros, não basta oferecer uma tabela de exames e esperar que o negócio aconteça. É preciso construir uma proposta de valor clara, profissional e irresistível e isso exige planejamento, posicionamento e ferramentas certas.
Neste artigo, vamos mostrar por que essa estratégia faz sentido e o que o seu laboratório precisa fazer para transformar parcerias em contratos recorrentes.
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Por que ir além do paciente final?
Trabalhar exclusivamente com o cliente pessoa física tem suas vantagens, mas também limita o crescimento em escala. Parcerias B2B permitem que o laboratório:
- Amplie o volume de exames realizados com menos esforço comercial;
- Crie vínculos duradouros e recorrentes de receita;
- Tenha mais previsibilidade no faturamento mensal;
- Aumente o ticket médio com exames mais complexos e em maior quantidade;
- Aproveite a infraestrutura existente para gerar mais retorno por atendimento.
Um exemplo prático: enquanto um paciente comum pode gerar um ticket médio de R$ 80 a R$ 120, uma clínica ginecológica que envia exames semanalmente pode representar centenas de reais em serviços a cada mês com custo de captação muito menor e relacionamento mais estável.
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O que faz uma proposta ser interessante para o cliente B2B?
1. Diagnóstico antes da proposta
Antes de enviar qualquer orçamento, o laboratório precisa entender qual é a dor do parceiro:
- A clínica quer mais agilidade na entrega dos resultados?
- A empresa quer exames ocupacionais em lote?
- O consultório quer um canal direto para resolver dúvidas?
O segredo é ouvir antes de oferecer.
Saiba mais em: Diferenciais que todo laboratório de análises clínicas precisa apresentar
- Apresente mais que uma tabela de preços
Muitos laboratórios mandam um PDF com a lista de exames e pronto. Mas empresas e clínicas querem soluções. Uma proposta matadora precisa incluir:
- Prazos diferenciados;
- Condições comerciais claras;
- Exames estratégicos para o perfil do parceiro;
- Suporte técnico e atendimento facilitado.
Com o Unilab, é possível configurar convênios especiais e tabelas personalizadas, garantindo controle de preços e condições para cada tipo de cliente.
3. Mostre seus diferenciais operacionais
Você precisa convencer o parceiro de que atender com seu laboratório será fácil, rápido e confiável. Para isso, apresente:
- Resultados online com login e senha para pacientes e médicos;
- Notificações automáticas de exames prontos;
- Painel de gestão com indicadores para empresas (absenteísmo, exames pendentes etc.);
- Aplicativo para acesso ágil aos laudos.
Mostre que seu laboratório vai facilitar a rotina do parceiro, não complicar.
4. Tenha um canal de relacionamento estruturado
A venda não termina quando a proposta é enviada. É fundamental manter o acompanhamento, entender objeções, reagir rápido e cultivar relacionamento.
O VendAi, módulo de CRM com inteligência artificial da Uniware, ajuda você a:
- Acompanhar orçamentos enviados;
- Visualizar taxas de conversão por parceiro;
- Automatizar o funil de relacionamento;
- Realizar upsell de exames com sugestões da IA.
É vender com processo, dados e estratégia e não por sorte.
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5. Capriche na apresentação visual
A primeira impressão conta. Uma proposta bem-diagramada, com identidade visual do laboratório, linguagem clara e um bom storytelling convence mais. Ao demonstrar profissionalismo na apresentação, o parceiro já percebe como será o atendimento.
Se possível, inclua:
- Uma breve apresentação do laboratório;
- Fotos da estrutura e equipe técnica;
- Destaques de certificações ou diferenciais técnicos;
- Depoimentos de outros parceiros ou empresas atendidas.
Confira: Como fazer um laboratório de sucesso em um mercado de gigantes
Conquistar convênios e empresas não é uma tarefa para quem improvisa. É uma estratégia de crescimento para laboratórios que desejam estabilidade, escala e posicionamento.
Com as ferramentas certas, como um LIS robusto, CRM inteligente, resultados online e diferenciais bem comunicados, seu laboratório pode transformar propostas em contratos, e contratos em parcerias de longo prazo.
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Se o seu laboratório ainda não tem estrutura para isso, talvez esteja na hora de dar esse próximo passo.
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