“Conheça seu público” é um mantra eternamente recitado em qualquer empreendimento, e não por acaso. Conhecer os desejos, necessidades e características dos seus clientes é indispensável para o desenvolvimento de produtos cada vez mais atraentes e de estratégias de comercialização cada vez mais eficazes, e no setor dos laboratórios não é diferente. Porém, quando se fala especificamente dos laboratórios, existe uma parcela crucial do público que frequentemente é negligenciada. Estamos falando do público prescritor, composto pelos médicos, nutricionistas, fisioterapeutas e outros profissionais da saúde. Eles têm influência decisiva no direcionamento de pacientes para o laboratório, e merecem atenção especial, principalmente quando se trata de visitação médica.
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Visitação médica: tarefa essencial para a gestão de laboratórios
Iniciar, cultivar e manter um bom relacionamento com os médicos deve necessariamente fazer parte da sua agenda de gestão. A visitação médica consiste em promover contatos interpessoais com esse público, pessoalmente ou por meio de assessores qualificados para isso, no sentido de tornar seu laboratório visível para os prescritores e deixá-los saber dos seus diferenciais. Os benefícios são muitos:
Relacionamento mais próximo permite ganhar a confiança dos médicos
Sabemos que mais de 70% das decisões médicas são apoiadas por exames laboratoriais, e isso não é por acaso. A confiança na precisão dos laudos é a base do relacionamento com os médicos e outras categorias de prescritores, e por isso estar próximo deles, enfatizando sua eficiência e disponibilidade, conta muitos pontos para uma indicação aos pacientes. Mas para isso, eles precisam saber quem você é!
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A visitação médica oportuniza apresentar exames, serviços e novidades do laboratório
Manter-se atualizado sobre todos os recursos disponíveis para seus pacientes é mandatório para profissionais da saúde, mas nem sempre a agenda apertada dos médicos permite que eles dediquem o tempo que gostariam à atualização. Por isso, ao apresentar a eles novidades do segmento laboratorial, como exames novos ou pouco conhecidos e serviços inovadores, você se torna um contato valioso e muito bem recebido.
Se você não ocupar seu espaço praticando a visitação médica, a concorrência o fará
Todo gestor sabe que na disputa por mercado, nenhum espaço fica vazio por muito tempo. Se você não cultivar seu relacionamento com a classe prescritora, pode ter certeza que seus concorrentes vão tirar proveito dessa falha. Não deixe esse flanco desprotegido!
Quais erros são inadmissíveis na visitação médica?
Agora que concordamos sobre a importância de realizar a visitação médica, cabe dizer que ela deve obedecer algumas regras não escritas para melhores resultados. Na verdade, algumas atitudes podem ser verdadeiros “tiros no pé”, deixando uma péssima impressão e fazendo efeito contrário aos seus objetivos. Confira quais são:
Oferecer comissão aos médicos pela indicação é errado e contraproducente
Esse comportamento fere a ética e sofrerá rejeição pela maioria dos médicos, passando inclusive a impressão de que seu laboratório não é capaz de conquistar o público por seus próprios méritos. Mesmo que esse tipo de arranjo seja firmado com algum prescritor, ele inicia um relacionamento viciado do qual será muito difícil se desvencilhar depois.
Visitar os médicos sem agendamento prévio causa má impressão
Essa é uma regra de etiqueta que vale para qualquer tipo de relacionamento social contemporâneo, então imagine quando se trata de um consultório médico, com agenda sempre apertada e muitas demandas acontecendo ao mesmo tempo. Agende a visita previamente, chegue no horário e não fique mais que o necessário para causar uma boa impressão. Depois, use de sensibilidade e bom senso para determinar qual a melhor periodicidade das novas visitas.
Negligenciar o relacionamento com a equipe de apoio dos médicos é um erro grave
Todo o pessoal de apoio do consultório médico, geralmente representado pelas secretárias, precisa receber sua atenção. Gentileza, respeito e um mimo de vez em quando – um brinde discreto ou cartão no dia do aniversário, ou dia da secretária – pode fazer milagres na hora de conseguir um agendamento para conversar com o médico.
Designar colaboradores para o primeiro contato pode parecer falta de consideração
Assim como chefes de estado demonstram apreço entre si, assim deve ser seu contato inicial com os médicos e outros prescritores. Exagero? Não. “Dono fala com dono” é uma boa máxima para aplicar aqui, então pelo menos na visita inicial, seria interessante o próprio gestor comparecer presencialmente. Deixar-se conhecer e dizer a que veio. Aproveite para apresentar a pessoa que continuará as visitas, se essa for sua intenção futura. Não esqueça que a visita deve ser agradável e cordial, mas ainda é um encontro formal.
Tratar apenas dos interesses do laboratório durante a visitação médica é má ideia
O objetivo primordial e último da visitação médica é, sim, tornar-se visível para os prescritores e torná-los receptivos à ideia de indicar seu laboratório, mas não pode ser um relacionamento de mão única. O gestor do laboratório também deve oferecer algo, como assessoria técnica, informativos periódicos sobre novos exames, plantão para resultados urgentes e assim por diante. Que tal ir ainda além e elaborar perfis de exames para mapeamento e diagnóstico que facilitem as prescrições, fornecendo um painel completo de acordo com as patologias mais comuns a serem investigadas, ou os tipos de check-ups mais adequados aos clientes daquela especialidade? Seja uma visita desejada!
Comparecer despreparado à visitação médica demonstra desinteresse e descontrole
Antes da visita, é preciso repassar mentalmente os assuntos que deseja tratar e como isso será feito. Não deixe de fora diferenciais atraentes para os médicos, como os resultados online, a coleta domiciliar ou os atendimentos de urgência, por exemplo, mas é preciso ser objetivo e claro. Uma boa ideia é manter um cadastro que inclua informações básicas sobre os prescritores, até mesmo de caráter bem específico, como “gosta de esportes”, “prefere interações rápidas e objetivas” ou “recentemente concluiu uma nova especialização”. Esse diálogo diferenciado, onde o médico se sinta ouvido e valorizado é importante para tirar o máximo da oportunidade. Uma dica é abordar diferenciais que podem interessá-lo especialmente, como o espaço kids para pediatras.
Como o Unilab pode ajudar sua gestão da visitação médica?
Um bom LIS como o do Unilab é capaz de otimizar praticamente qualquer aspecto da gestão, e isso vale também para os bons resultados da visitação médica. Através dele, é possível emitir indicadores de orçamentos convertidos filtrados por prescritor, e cruzá-los com a relação de prescritores em sua cidade, para determinar com quais profissionais é prioridade iniciar, manter ou reforçar os relacionamentos.
Depois, como já mencionamos pontualmente, existe uma gama de diferenciais que você pode e deve usar como argumentos para conquistar a preferência e as indicações dos médicos.
As notificações de liberação dos laudos por WhatsApp ou SMS e o acesso aos resultados online é um diferencial muito atraente para quem deseja agilizar o andamento do tratamento para os pacientes ou depende de um resultado específico com urgência. Além disso, o controle rígido dos valores de referência, monitorados digitalmente com emissão de alerta para resultados alterados, garante aos médicos a segurança que eles necessitam na tomada de decisões terapêuticas.
Confira: Módulos indispensáveis para a gestão de laboratórios
Conte a ele sobre as vantagens de um controle de qualidade apoiado na segurança da soroteca monitorada por seu software, da coleta até o expurgo da amostra, e a emissão digitalizada das etiquetas de identificação. Fale também da gestão digitalizada do atendimento, que otimiza o tempo e organiza as filas preferenciais, protegendo pacientes com necessidades específicas.
Por fim, garanta sua disponibilidade sempre que ele precisar descrevendo as vantagens oferecidas pela plataforma Chatlab, que automatiza o atendimento de diversos canais de comunicação como WhatsApp, Instagram, Facebook, Telegram e um bot direto em seu site, centralizadas num só canal. Para o médico, isso representa a certeza de um atendimento objetivo e rápido sempre que ele ou o paciente necessitarem.
Enfim, se você é usuário do LIS Unilab, com certeza terá muitas vantagens a demonstrar durante a visitação médica sobre por que vale a pena indicar seu laboratório. E se ainda não é, agende logo uma demonstração!
